Za posledních několik týdnů jsem zažil tři situace, které mě přiměly zamyslet se nad tím, jak si lidé vybírají finančního partnera. Příběhy vycházejí ze skutečných situací. Některé detaily však byly upraveny tak, aby byla zachována anonymita klientů.
Všechny situace byly jiné. Jedna se týkala životního pojištění, druhá rodinných vztahů a třetí investování. Přesto měly společného jmenovatele.
Lidé často vybírají finanční produkty. Mnohem méně už vybírají člověka, který je bude dlouhodobě provázet jejich finančním životem.
Přitom právě to je podle mě nejdůležitější rozhodnutí.
Příběh první: Souboj o životní pojištění
V posledních týdnech jsme řešili situaci, která podle mě dobře ukazuje rozdíl mezi poradenstvím a prodejem.
Před několika lety jsme klientovi nastavili životní pojištění na základě krizového plánu, výpočtu dopadů invalidity, úmrtí či dlouhodobé pracovní neschopnosti a důkladné analýzy jeho rodinné situace. Po narození dítěte nastal čas smlouvu pouze aktualizovat.
Do toho vstoupila jiná zprostředkovatelka pojištění. Bez jediného dotazu na příjmy, rezervy nebo potřeby rodiny začala naši smlouvu kritizovat. Tvrdila, že by s takovým pojištěním vůbec nemohla spát a že klientovi připraví mnohem lepší řešení. Je to zvláštní, ale životní pojištění je pro některé prodejce doslova magnet, nejoblíbenější produkt, něco po čem jdou. Je to dáno provizí, která je za průměrné pojištění v řádu 10 000 až 30 000 korun.
Nová nabídka byla skutečně asi o 500 Kč měsíčně levnější. Jenže nižší cena vznikla hlavně tím, že byla snížena některá důležitá pojistná krytí a uděláno pár kliček, které běžný člověk nemůže zaznamenat.
Klient se naštěstí nerozhodoval jen podle ceny a požádal nás o srovnání. Nastavili jsme oba návrhy na stejné parametry a porovnali cenu i výluky napříč pojišťovnami. Výsledek byl jednoznačný, konkurenční varianta byla při stejném rozsahu pojištění dražší a zároveň měla horší podmínky.
S klientem jsme se nakonec shodli na jedné věci. Celý obchod nebyl postavený na faktech, ale na vyvolání strachu. Nejprve bylo potřeba zpochybnit stávající řešení a teprve potom přijít se záchranou v podobě vlastního produktu.
Ve financích by ale neměly rozhodovat emoce ani silná prohlášení. Rozhodovat by měla data, analýza a řešení odpovídající konkrétní životní situaci. Proto se vždy ptejte: Na základě jakých faktů toto doporučení vzniklo?
Příběh druhý: Rodina je důležitá. Odbornost také.
Další klient se ozval s tím, že je s naší spoluprací spokojený, ale v rodině pracuje příbuzný ve finančních službách. Rodina ho přesvědčuje, aby spolupracoval právě s ním.
Naprosto tomu rozumím.
Rodinné vztahy jsou důležité a důvěra je ve financích obrovská hodnota.
Jen jsem klientovi doporučil jediné: neslevujte ze svých nároků jen proto, že jde o blízkého člověka.
Ptejte se, zda dostanete finanční plán. Jak bude probíhat dlouhodobá péče. Jak často se budete potkávat. Jestli budete mít možnost zavolat a mít na druhém straně telefu někdoho kdo má dobré znalosti a dlouholeté zkušenosti.
Nevybírejte podle délky známosti. Vybírejte podle kvality služby.
Vztahy mohou být velkou výhodou. Neměly by ale nahrazovat odbornost.
Příběh třetí: Investiční portfolio bez člověka
Třetí zkušenost pochází z výběrového řízení na správu investičního portfolia.
Vedle nás představovali své návrhy zástupci největší české banky, a dvou velkých poradenských společností.
Překvapilo mě, kolik času podle klienta věnovali samotným produktům. Mluvilo se o fondech, historických výnosech, zkušenostech portfolio manažerů nebo o budoucí rentě.
Jenže téměř nikdo nemluvil o klientovi.
Nikdo nevytvářel finanční plán. Nikdo se neptal, jak chce žít za pět let, jaké má další cíle, jestli plánuje dřívější odchod do důchodu a využít například možnost předdůchodu. Jak bude chráněna rodina, pokud disponuje tak velkým majetkem. Jaké jsou skutečné průběžné náklady investice. Ani jak bude spolupráce vypadat za rok, za dva nebo za pět let.
Jako by cílem bylo pouze založit portfolio a získat vstupní poplatek.
My si ale myslíme, že investiční portfolio je jen nástroj. Ne cíl. Otevřením investičních účtů a zainvestováním to teprve začíná.
Skutečným cílem je život, který chcete díky svým penězům žít.
A právě tomu by měl být podřízen finanční plán, investiční strategie i dlouhodobá péče.
Jak poznat poradce od prodejce?
Neexistuje jedno univerzální pravidlo, ale existuje několik dobrých vodítek.
Zajímejte se například o to, zda umí poskytovat placené konzultace i bez sjednání produktu. Jestli dokáže vytvořit finanční plán ještě dříve, než začne mluvit o konkrétním řešení. Podívejte se také na jeho vzdělání, zda investuje do svého rozvoje, má některou z profesních certifikací, například EFA nebo EFP, nebo je členem profesní asociace, která vyžaduje průběžné vzdělávání a dodržování etického kodexu.
Možná ale existuje ještě jednodušší ukazatel.
Jaký máte z člověka pocit?
Máte vedle sebe partnera, který se zajímá o vás, vaše cíle, rodinu a budoucnost? Nebo máte pocit, že hlavním tématem schůzky jsou produkty, slevy a podpis smlouvy?
Rozdíl bývá poznat velmi rychle.
Co si z těchto tří příběhů odnést?
Ať už řešíte pojištění, investice nebo celkové rodinné finance, zkuste si položit jednoduchou otázku:
Sedí naproti mě osoba, se kterou se chci pravidelně potkávat a mít v ní dlouhodobého partnera pro rozhovory o důležitých finančních rozhodnutích?
Protože produkty se budou během života měnit.
Dobrý finanční partner by měl zůstat.
